【广州】内外兼修 向市场要利润——访广州合杰建材经贸有限公司总经理张小斌先生

    内外兼修 向市场要利润——访广州合杰建材经贸有限公司总经理张小斌先生

一群充满激情和创造力的年轻人

一个用爱心管理队伍的核心

组成了一个非凡的团队——广州合杰。

他们用智慧和努力，用远见和卓识，用细致和精心，用爱和真诚丰满自己，奉献团队，回报企业，服务客户！

广州合杰和特地转眼已经携手走过8个春秋，一棵羸弱的幼苗如今已经枝繁叶茂，虽然它还很年轻，但是它的根已经深深地、稳稳地扎在了这块土地。惊叹之余，我们好奇，是什么样的神奇力量让这个团队如此茁壮成长？在复杂的竞争环境下，他们是怎样实现稳步增长的？在大多数陶瓷流通企业都在迷茫，不知该如何突破自己时，他们却在积极探索、勇于创新，大胆实施着新的策略和方法，品尝着创新带来的胜利果实。带着太多太多的疑问，我们再次邀约访谈这个团队的领头人——张小斌总经理

企业文化也是生产力

当我们走进位于广州闹市的合杰公司办公室时，眼前的场景让我倍感惊讶，并不宽敞的办公区墙上贴满了激励的标语，随便一条都能让人振奋而倍感温暖，那些已经有些破损但却被擦得铮亮的桌子椅子，整齐地排列着，无不向我们昭示着这里的主人们是多么质朴和务实。窗台上的仙人掌恣意生长，像极了合杰人的低调而旺盛。我们到时恰逢他们正在进行新进员工的培训，培训的内容是跳《播种舞》，那些看似简单的一招一式，大家却学得异常认真，相互修正动作，以求整齐划一，其实在这里处处都可看到这样的以团队至上的精神。

眼前的张总走路生风，动作敏捷，跟他对话你会不由自主地要加快思考的速度和说话的语速，但是并不会让人感到咄咄逼人和难以接近，进门的一幕幕让我情不自禁地要首先问下他关于合杰的企业文化。

“请问张总，广州合杰企业文化的核心是什么？企业的价值观又是什么？企业文化和企业的可持续发展有怎样的关系？”

“这个问题还真不是三言两语说得清楚，每个企业的文化都是独一无二的，也不是一天两天形成的，它对企业的发展有着非常重大的意义，除了薪资，文化是吸引和留住人才不可或缺的东西，它是非常重要的精神食粮，比如合杰的企业宗旨就是：构建优秀平台，实现持续赢利！如何解释呢？就是要通过打造优秀的志同道合的团队，来建立可持续发展的共同的事业平台，从而实现长期的可持续的赢利。人才是企业发展的基石，合杰相信人才是培养出来的，也一定是有远大目标的，所以我们的人才观就是坚持以科学的平台机制培养德才兼备的、具有团队观念的优秀管理者和优秀员工，帮助志同道合、德才兼备者找到事业成功的途径。我们希望合杰的每个员工既有能力贡献企业，也有能力成就自己，每个人都要努力将自己打造成不可替代的人。至于企业文化和企业成长的关系，我想企业文化是一个团队的目标和动力，它是团队成长和进步的强大精神推动，所以企业文化也是生产力，需要不断完善和深厚，来推动企业不断前进。”

事实上，在随后的采访中，我被这个团队所散发出来的独特魅力深深吸引，在这里，你几乎听不到抱怨，也看不到面红耳赤的争吵，但是他们每个人都有着自己鲜明的特点，看似矛盾却又非常和谐。你也看不到出现问题时的相互推诿和责备，只有坦诚和坚定的鼓励！他们的工作效率之高让人震惊，在他们的行为准则里我赫然发现一行大字：保证完成任务！

企业文化的重要性可见一斑，他对企业的成长起着非常重要的作用。我们深知企业文化需要时间梳理和沉淀，他的形成也取决于一个经营者和团队领导者的学习能力、做事风格和思维模式，怎样打造一个企业独特的文化，不可凭空想象而来，绝不是随便喊喊口号，他需要经营者根据企业自身的特点和发展规划进行提炼和总结，并且用最简练的语言和可操作性的规范实施和贯彻下去。

精耕细作出成绩

在前几期的企业内刊中我们多次向张总请教过关于渠道拓展、店面促销和产品整合推广方面的问题，方法有了，但是怎样才能做得更好？我们再次向张总讨教。

“这个问题涵盖的内容太广泛了，但是无论是渠道拓展，店面促销，产品推广，想要效益更大化，就必须将工作分解再分解，细化再细化，将工作细化到若干可能影响最后效果的环节，再对每个环节进行监控，比如我们每个门店每天下班前都会开当天的工作总结会，对当天进店的每个顾客进行分析，为什么没有成交？是产品问题还是价格问题？还是我们的导购能力问题？要尽量找到跑单的原因，并积极寻求补救和挽回的方法。”

“在市场并不乐观的08、09年，广州合杰却无论在团队建设还是销售业绩都实现了更大的跨越，请张总谈谈是如何做到的？”

“确实，08年的经融危机给很多人的感觉是09年的市场一定不好，包括房地产行业。这样的信号使整个行业都进入了肉搏战，很多品牌都进行了渠道的转移。比如：传统工程渠道品牌转到零售渠道，绕过家装渠道直接进行价格战、进小区，搅乱了零售市场的秩序。台资品牌也开始转型，调整价格和佣金结构冲击家装渠道。还有一些品牌利用佛山资源，进小区大面积搜集业主进行底价团购等等，这些都给行业的操作蒙上了阴影，面对这样的局面，我们一方面苦练内功，强化管理，通过加强内部培训以提高我们的成交能力。业务方面要求员工将每个单追踪到细节。建立良好的晋升通道，将合适的人放在合适的位置。建立和完善有竞争力的绩效考核。模块化内部管理，责任到人。同时清晰规划市场战略布局，建立和巩固拳头渠道，以点带面，建立优势渠道，抢占市场份额，加强厂商一体化，从选店区隔、渠道区隔、产品区隔、营销区隔等手段实现企业竞争优势。另一方面放眼市场，紧跟工厂的步伐，牢牢抓住全年的几次大型促销活动，同时积极观测和搜集市场信息，不定期进行主题促销，制造销售热点，提升业绩。”

“细节决定成败”这句话大家早已耳熟能详，但是怎样抓细节？广州合杰的做法值得我们深思，抓细节抓到何种程度？是细到一个工作流程还是细到影响该个工作流程的每个环节？两种工作结果的差异是可想而知的。

促销大有学问

促销是制造人气提升销量的策略和方法，但是促销也是把双刃剑，有利也有弊。怎样才能做好促销？促销主题如何制定？怎样制定合理的促销措施和策略？自营店、家装、超市渠道又如何平衡？

“除了每年的五一、十一等大型促销以外，我们每月都会根据市场和公司的情况做不同内容的促销，但是每一次的促销一定都有相应的主题，都有极强的针对性，绝不是盲目降价，比如节日促销、针对性地比拼竞争对手的促销、新产品推广促销以及拉动整体销售的促销等等。至于策略方面一方面要让消费者一目了然，能够真正感受到确实享受到实惠了，同时还要有新意，有创意，能够吸引消费者眼球。为了保证各个渠道的平衡，我们在制定促销策略的时候会充分考虑每个渠道的特征及操作性和特殊性，不同渠道尽管策略和方法不同，但是我们保证消费者在哪个渠道买我们的产品最终的价格都是一致的，保持一定的操作灵活性，以避免冲突的产生。”

向管理要效益

在我们采访张总的过程中，他不时有电话进来，都是公司的日常销售事务，但凡能立刻解决的他都会立刻回复处理意见，若是不能立刻回复的他都会告诉问者何时会给他答复。从张总口中得知合杰的中层管理人员都是流动办公的，他们要么在门店，要么在超市，目的就是处理问题一定要及时要快，决不能拖延。

“企业和团队的成长总是和执行力分不开的，而管理是促使执行力的关键，请问张总贵司是怎样进行各级目标管理的？怎样才能当好一个主管或领导？”

“我们每月会制定一个总任务目标，然后也会制定每个销售单位的任务目标，每个销售单位将任务目标再分配给每个成员，拿一个店面来说，店长领到销售任务之后会将任务分解给每个店员，完成或未完成总任务的奖励和惩罚也是由店长来制定，公司会将此方案备案并执行，但公司并不干预他们的分配方案。我们充分相信我们的员工和每个团队领头人，给他们充分的主观能动性。怎样才能当好一个主管或领导其实也是我们一直在学习的，我想作为一个领导不是自己能挑起多重的担子，而是合理的分配任务，从而达到千斤重担人人挑，个个头上有指标，让每个人都动起来，团队的胜利才是最大的胜利。作为领导者，还要灌输给员工在没有独特理念和风格的时候，唯一做的事情就是执行、反复做、旧事新做、创新做、把内在本质挖掘出来。同时做好团队选人，做对事。不用质疑公司，方向已定，选对人很关键。每件事、每个人、每个时间段对照目标、对照过程、对照结果。领导者拿30%时间同客户泡在一起，拿40%时间同员工沟通，梳理聊天。作为一个好领导不但是要会分配任务，更需要检验过程以确保任务的完成。员工眼里的好领导是能够帮助他们解决问题的领导，是能帮助他们得到提升的领导。因此作为领导必须具备一定的能力：首先他是一个管理者，又是一个组织者。他一定要有预见性。要有担当。有解决问题的能力。有纯熟的业务技能，要有很强的执行能力和学习能力，还要努力为员工制造一个愉悦的工作环境。”

在我们随后对店面和其他部门的了解中发现合杰的管理非常的细化，大到应收账款，小到每一片样板的进出都有严格的责任和制度。看似繁复的工作流程，他们怎样保证效率？正如张总所说，他们每个部门的领导或主管包括他自己每天的大部分时间都是在销售一线，出现问题立刻解决，真正做到“今日事今日毕”！

采访结束，笔者却陷入更深的思考，广州合杰之所以能够持续稳定发展，除了以上所述的“内因”以外，还体现在他们非常善于整合资源，比如合杰始终和工厂保持零误差的沟通，步调高度一致，新产品的上市和培训他最快，新方案的实施他最快，因此在严酷的市场竞争中他总是第一个吃螃蟹的人，也总能抢占市场先机。我们衷心祝愿这个让人叹服的企业生意红火，在经济大复苏的2010年缔造新的营销神话！

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